Description

La maîtrise de la négociation des achats constitue un levier essentiel de la performance économique d’une entreprise. Elle permet d’obtenir des conditions tarifaires avantageuses tout en garantissant l’adéquation des produits et services achetés avec les besoins économiques et qualitatifs de l’organisation. Cette formation dédiée à la négociation des achats et aux outils associés vise à renforcer les compétences des professionnels afin d’améliorer l’efficacité de leurs négociations. Les participants y apprendront des méthodes de préparation et de conduite de négociation, ainsi que des techniques de communication permettant de structurer efficacement leur argumentation commerciale.

 

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Responsables achats, Acheteurs et Aides-acheteurs et Approvisionneurs.

Prérequis

Il est nécessaire d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation négociation achat et outils de l'acheteur.

Les objectifs de la formation

• Expliciter les difficultés rencontrées dans la réalisation des achats.
• Acquérir une méthode d'approche des négociations difficiles.
• Expliciter les compétences de négociateur d'un acteur d'achats.
• S'approprier et mettre en oeuvre des méthodes d'achat professionnelles.

Programme de la formation

• Avant l'achat : La notion de politique d'achats dans une entreprise, comprendre la structure des achats
  • Identification des principales difficultés rencontrées dans la gestion des achats de l’entreprise
  • Compréhension du principe de segmentation des achats en familles homogènes
  • Présentation d’une méthode d’analyse stratégique du portefeuille d’achats
  • Élaboration et formalisation d’une politique achats adaptée aux objectifs de l’entreprise
• Maitrise des outils complexes dans le cadre de la notion d'achat
  • Analyse de la décomposition des prix d’achats comme levier de structuration d’une stratégie achats
  • Utilisation des technologies pour optimiser et faciliter les processus d’achats nationaux et internationaux
  • Préparation et conduite d’une visite d’évaluation chez un fournisseur afin d’en analyser la performance et la conformité
• Savoir négocier dans le cadre d'une situation complexe : la négociation achat
  • Identification des différentes stratégies de négociation avec un fournisseur
  • Définition d’un objectif d’achat maximal et des marges de manœuvre associées
  • Optimisation des négociations en s’appuyant sur les volumes et la fréquence des achats
  • Identification et préparation des solutions de repli (BATNA)
  • Analyse et développement des compétences du négociateur achats
  • Évaluation d’une stratégie de négociation en fonction du contexte, du produit ou du service
  • Négociation sur des leviers autres que le prix (qualité, délais, services, conditions contractuelles)
  • Auto-évaluation des compétences en négociation achats
  • Analyse des forces et faiblesses de l’interlocuteur pour adapter sa stratégie
  • Développement des techniques de négociation : identification de méthodes, astuces et bonnes pratiques pour progresser
• Conduire son entretien de négocier : les étapes d'une négociation
  • Préparation de la visite et de l’entretien de négociation avec définition d’objectifs précis
  • Rappel des fondamentaux de la communication : questionnement, écoute active et reformulation
  • Structuration de l’entretien pour lui donner du sens et du rythme, et optimisation de la démarche de négociation
  • Gestion des objections à l’aide de méthodes adaptées et mise en œuvre de techniques de négociation efficaces
  • Utilisation de méthodes et outils de résolution de problèmes en contexte d’achat
  • Construction d’un accord avec le fournisseur, travail du closing et formalisation de l’engagement contractuel