Description
La négociation occupe une place centrale dans le processus d’achats et représente, pour l’acheteur, une étape clé afin d’atteindre les objectifs de réduction et de maîtrise des coûts. Le négociateur achats joue ainsi un rôle stratégique qui nécessite une organisation structurée, une posture professionnelle adaptée et la maîtrise d’outils efficaces. Au-delà des résultats obtenus avec les fournisseurs, la méthode de négociation adoptée est tout aussi importante. Cette formation met en avant la complémentarité entre la performance économique et l’éthique dans les pratiques achats, deux aspects devenus indissociables.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
- Acheteur site, acheteur famille, acheteur leader, acheteur projet. Acheteur expérimenté qui cherche de nouvelles solutions en négociation. Manager de portefeuilles achats.
- Membre d'une équipe achats.
Aucun
Les objectifs de la formation
- Maîtriser les 5 contextes types pour réussir.
- Atteindre vos objectifs, notamment de gains, de manière pérenne et responsable.
- Analyser vos performances pour progresser.
- Être à l'aise face à des vendeurs chevronnés.
Programme de la formation
- Négociation en situation simple : émotions et stratégie de base
- Jours en formation en salle Organiser le processus de négociation : le principe des C.
- Repérer les modes de perception.
- 2. Négocier dans des situations imprévues Diminuer l'influence des croyances et jugements limitants.
- Profiter des échanges informels
- Questionner et argumenter efficacement
- Pratiquer une communication ciblée
- 3. Négocier sous pression Utiliser la préparation mentale. évaluer objectivement la situation.
- Renforcer son argumentaire.
- Développer des réflexes assertifs.
- 4. Négocier en situation conflictuelle Contrôler une émotion liée à une réaction brusque.
- Investiguer les motivations et intentions réelles.
- Les outils pour débloquer un entretien de négociation.
- Désamorcer un climat agressif.
- 5. Négocier en environnement international Prendre en compte la place des émotions dans une culture.
- nalyser les composantes majeures d’une culture
- Prendre en compte les spécificités méthodologiques de la négociation à l’international
- Développer sa flexibilité et déplacer ses repères
- Modules e-learning : le diagnostic situationnel de la négociation d’achats
- Définir l’intelligence situationnelle
- Prendre conscience de ses émotions
- Établir son diagnostic situationnel
- Construire le pouvoir de négociation complémentaire
- Comprendre le vendeur pour amorcer la négociation
- Décrypter le mode de perception préférentiel des fournisseurs
- Obtenir les bonnes informations
- Vérifier la compréhension des messages reçus
- Les conflits en situation d’achats
- Appréhender le phénomène du conflit
- Évaluer les clauses pour anticiper une rupture de négociation
- Utiliser la méthode DESC pour gérer les conflits
- Intervenir au bon niveau pour faire évoluer le vendeur
