Description

Cette formation vous apportera les notions fondamentales pour mesurer l'impact financier de vos décisions commerciales. Cela vous permettra d'évaluer la performance à l'aide d'indicateurs pertinents en vue d'améliorer l'efficacité et la rentabilité de votre activité commerciale.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Managers commerciaux, dirigeants et cadres non spécialisés en gestion financière chargés d'évaluer la solvabilité des prospects, directeurs financiers chargés d'optimiser la marge commerciale.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Apprendre à évaluer les risques pesant sur la santé financière de vos partenaires clients
• Optimiser la performance commerciale
• Identifier les points faibles et les opportunités de développement de l'activité commerciale de l'entreprise
• Maîtriser la méthodologie d'audit des indicateurs d'alerte comptables et financiers des activités commerciales

Programme de la formation

• Lire et comprendre bilan et compte de résultat de l'entreprise
  • Connaître les principaux postes du bilan et sa présentation fonctionnelle.
  • Comprendre les grands équilibres du bilan.
  • Interpréter le compte de résultat et sa présentation en solde intermédiaire de gestion.
  • Décomposer la formation du résultat.
  • Appréhender le lien entre bilan et compte de résultat.
  • Etude de cas Analyse d'un bilan et compte de résultat d'une activité commerciale.
• Construire un budget commercial pour le niveau de rentabilité souhaité
  • Comprendre le plan stratégique d'entreprise et sa déclinaison en budget annuel.
  • Réaliser les cadrages ultérieurs.
  • Recueillir les éléments variables nécessaires.
  • Modéliser les volumes, prix de vente unitaire, remises, marges, coûts prévisionnels.
  • Concevoir le budget commercial mensuel.
  • Etude de cas Analyse de différents formats de budgets commerciaux.
• Manager la rentabilité avec ses vendeurs
  • Elaborer les soldes intermédiaires de gestion.
  • Calculer la valeur ajoutée et l'excédent brut d'exploitation.
  • Définir et calculer les ratios de profitabilité.
  • Construire et animer les tableaux de bord.
  • Etude de cas Choix, analyse et commentaire des ratios de gestion d'une activité commerciale
• Manager le risque client par la construction d'un tableur d'évaluation
  • Détecter la défaillance client.
  • Discerner le poids du crédit interentreprise.
  • Sélectionner les informations essentielles.
  • Distinguer les principaux ratios et les interpréter.
  • Pratiquer la lecture normative et sectorielle.
  • Définir le scoring, son utilisation et ses limites.
  • Etude de cas Identifier le risque client rattaché aux secteurs industriels, de service ou de négoce et commenter les scores de différentes entreprises.
• L'intelligence économique pour mesurer la santé financière de vos clients
  • Récupérer rapidement les données.
  • Choisir les alertes les plus pertinentes.
  • Saisir les données complémentaires extracomptables.
  • Intégrer les données sectorielles.
  • Réaliser le diagnostic.
  • Etude de cas Mettre en place un outil de veille économique.