Description

Cette formation pratique vous apprend à utiliser le téléphone comme un véritable outil de performance au service de l’action commerciale. Elle permet d’identifier et de dépasser ses freins personnels, tout en maîtrisant les techniques de communication efficaces pour atteindre ses objectifs de prise de rendez-vous. Elle fournit également des méthodes et outils concrets pour réussir une démarche de prospection téléphonique.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

• Commerciaux, ingénieurs d'affaires, vendeurs, chargés de prospection, assistant(e)s.
• Tout collaborateur en charge d'obtenir des rendez-vous commerciaux.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

• Organiser sa démarche et son temps de prospection.
• Développer une communication efficace au téléphone.
• Obtenir des rendez-vous ciblés.
• Développer son portefeuille client.
• Aborder commercialement les appels difficiles.

Programme de la formation

• Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone
  • Comprendre les spécificités de la communication téléphonique
  • Dépasser ses propres freins à la prise de contact
  • Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique (rythme, voix, intonation)
  • Construire une relation de confiance grâce aux bons outils de communication
  • Adopter une communication positive
  • Travaux pratiques : exercices sur la voix, l’écoute, le questionnement et le langage positif
• S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous
  • Évaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection
  • Organiser son rythme de prospection et assurer la continuité dans le temps
  • Définir les critères de ciblage à l’aide de la matrice « atout-attrait »
  • Fixer les objectifs et structurer sa stratégie d’action à partir des bonnes questions
  • Identifier les leviers de motivation potentiels du prospect
  • Travaux pratiques : exercices de détection des motivations d’achat
• Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous
  • Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques.
  • Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
  • Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
  • Traiter positivement les objections.
  • Clore de façon positive: reformuler et conclure.
  • Travaux pratiques Mises en situation téléphoniques.
  • Débriefing collectif.
• Déjouer l'obstacle du "barrage"
  • Planifier sa prospection pour limiter les risques.
  • Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.
  • Travaux pratiques Mises en situation téléphoniques.
  • Débriefing collectif.
• Argumenter et traiter les objections
  • Adopter le bon rythme dans sa communication (silence, rebond, reformulation)
  • Capte r l’attention du client grâce à la méthode AIDA
  • Mettre en avant les avantages et bénéfices client avec la méthode CAB
  • Proposer un accord recevable par le client via la méthode SONCAS
  • Construire un guide des bonnes pratiques d’entretien téléphonique
  • Travaux pratiques : mises en situation téléphoniques sur le traitement des objections
• Evaluer son activité de prospection
  • Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité.
  • Définir les actions pour optimiser sa performance.
  • Travaux pratiques Réflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.