Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Un autodiagnostic.
• L'écosystème de la publicité digitale Complémentarité des médias à travers le modèle POEM (Paid,
  • Owned, Earned, Shared).
  • SEA, affiliation, régies au clic, social ads...
  • les solutions de publicité digitale.
  • Le RTB et les Adexchanges.
• Réussir sa campagne display Définir sa stratégie display. Les modes d'achat du display : CPM, CPC, CPL, CPA, ...
  • Les formats : bannières, skyscrapers, bouton, pré-roll, ...
  • Adexchange, DMP (Data management plateform) et RTB (Real time bidding).
• Publicité sur les médias sociaux
  • Native Advertising, Publications Sponsorisées...
  • l'offre publicitaire des médias sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Snapchat).
  • Les opportunités de ciblage de ces réseaux.
  • Les outils de gestion de campagne (planification, suivi de budget,...).
• Mesurer la performance de vos campagnes
  • Les critères d'évaluation d'un plan.
  • Les marqueurs statistiques dans les bannières.
  • Calculer le ROI de vos campagnes.
  • Évaluer les performances selon les médias et les objectifs.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme de renforcement pour m'aider à mettre en œuvre la formation.

Programme de la formation

• Les enjeux financiers
  • Le poids du poste client à l'actif.
  • Incidence des retards de paiement sur la trésorerie.
  • Probabilité de défaillance en fonction du retard de paiement enregistré.
  • Incidences de la loi de Modernisation de l'Economie (LME).
• L'évaluation de la solvabilité des clients
  • L'étude des informations internes.
  • Les sources externes : médias...
  • Les informations issues de l'analyse financière.
  • Les quatre questions : activité, rentabilité, structure financière et trésorerie.
• Le traitement préventif : la gestion des encours client
  • La définition d'une politique de crédit client.
  • Les méthodes de détermination de la limite de crédit.
  • La négociation de garanties et de sûretés : caution, gage.
• Le traitement curatif : le recouvrement amiable
  • La préparation du recouvrement amiable.
  • Les étapes d'une relance téléphonique efficace.
  • Le choix de la méthode de relance adaptée à la situation.
• Le traitement curatif : le recouvrement contentieux
  • La mise en demeure, l'injonction de payer.
  • L'assignation en référé-provision, l'assignation au fond.
  • Le traitement spécifique des entreprises en difficulté.
• L'externalisation de la gestion des comptes clients
  • Affacturage : avantages et inconvénients.
  • Assurance crédit : avantages et inconvénients.
  • Agences de recouvrement et externalisation des relances.
• Pilotage et suivi du risque crédit client
  • Le tableau de bord crédit client.
  • La mesure de la sinistralité client.
  • La mesure et le suivi du coût du risque crédit client.

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Une video, un autodiagnostic.
• Choisir son approche en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier
• Préparer sa négociation
  • Analyser le contexte et les enjeux pour chacun des partenaires
  • Mesurer le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation, préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles
• Maîtriser les étapes clés de la négociation
  • Entamer la négociation sur des bases saines
  • Clarifier les intérêts de chacun : comprendre les besoins au-delà de la demande ; argumenter pour influencer
  • Rechercher un accord mutuellement satisfaisant : gérer les objections de façon constructive ; jouer sur les marges de manoeuvre de chacun sans perdre de vue son objectif
  • Conclure un accord pérenne : engager ses partenaires et formaliser l'accord
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme de renforcement "Négocier gagnant-gagnant" sur 4 semaines et 4 modules d'entraînement : "Gérer les objections" Niveaux 1 et 2, "Mener le processus de négociation" Niveaux 1 et 2

Programme de la formation

• Choisir son approche en négociation
  • Identifier l'impact de ses représentations en négociation.
  • Repérer les attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
  • Choisir sa posture pour négocier.
• Préparer sa négociation
  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
  • Mesurer objectivement le rapport de force.
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation. Préparer ses arguments.
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à creuser pour sortir des blocages.
• Maîtriser les étapes clés de la négociation
  • Entamer la négociation sur des bases saines.
  • Clarifier les intérêts de chacun : écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins ; argumenter pour influencer la négociation.
  • Rechercher un accord mutuellement satisfaisant : gérer les objections de façon constructive ; créer de la valeur avant de la répartir ; jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif.
  • Conclure un accord pérenne : engager ses partenaires et formaliser un accord ; consolider l'accord obtenu.
  • Mise en situation Training : gérer les objections.
• Gérer quatre situations difficiles en négociation
  • Lever les freins d'un partenaire qui bloque la négociation.
  • Sortir d'un conflit : négocier lorsque la charge émotionnelle est forte.
  • Déjouer les tentatives de déstabilisation.
  • Trouver un accord objectif lorsque les intérêts sont contradictoires.
  • Mise en situation Négociations 'training' en situation difficile.

Programme de la formation

• Établir des stratégies gagnantes
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs. 
  • Distinguer pouvoir exprimé, pouvoir réel et pouvoir perçu.
  • Bà¢tir une stratégie des 'alliés' pour anticiper les résistances aux changements.
  • Choisir une stratégie intégrative ou distributive.
• Préparer sa négociation : point essentiel de la réussite
  • Formuler un objectif commun.
  • Distinguer positions et intérêts.
  • Envisager un maximum d'options.
  • Préparer ses solutions de repli.
  • Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs.
• Établir une relation favorable à une négociation constructive Connaître son style relationnel.
  • Choisir des comportements facilitants.
  • Surmonter ses craintes et garder sa flexibilité.
• Conclure des accords profitables
  • Tenir compte des mandats, le sien et celui de ses interlocuteurs.
  • Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.
  • Anticiper les objections en phase de conclusion.
  • Spécifier et verrouiller les accords.
  • Évaluer la satisfaction des parties prenantes.
• Éviter les risques et les pièges majeurs en négociation
  • Sortir des impasses de l'affrontement.
  • Gérer la méfiance entre les acteurs. 
  • Surmonter les tensions du face-à -face.

Programme de la formation

• 1ère heure en groupe à distance
  • Immersion et interactivité
  • Découvrez la méthode pour construire et délivrer son pitch au travers de vidéos.
  • Appropriez-vous ses usages en partageant avec le consultant et les autres participants.
  • Commencez à vous entraéner.
• 2ème heure en individuel
  • Action Mise en pratique individuelle sur vos cas avec hot-line du consultant : Identifiez les messages à faire passer en moins d'une minute.
  • Structurez votre pitch en 4 étapes.
  • Synthétiser pour aller à l'essentiel.
• 3ème heure en groupe à distance
  • Consolidation et optimisation
  • Échangez sur les bonnes pratiques et les astuces.
  • Accédez à des fiches de méthodes complémentaires.
  • Téléchargez la fiche outil de la formation.

Programme de la formation

• 1ère heure en groupe à distance
  • Immersion et interactivité
  • Découvrez la méthode SCAB au travers de vidéos.
  • Construisez avec le groupe des arguments ciblés et percutants.
  • Commencez à vous entraéner.
• 2ème heure en individuel
  • Action Mettez en pratique sur votre offre avec l'aide du consultant en hot-line : Sélectionnez votre cible.
  • Repérez vos atouts.
  • Mettez en avant vos atouts pour toucher votre cible.
• 3ème heure en groupe à distance
  • Consolidation et optimisation
  • Échangez sur les bonnes pratiques et les astuces de rédaction.
  • Simplifiez vos arguments pour gagner en efficacité.
  • Entraénez-vous à obtenir du feedback sur vos arguments.

Programme de la formation

• 1ère heure en groupe à distance
  • Immersion et interactivité
  • Découvrez la méthode AIDA au travers de vidéos.
  • Appropriez-vous ses usages en partageant avec le consultant et les autres participants.
  • Commencez à pratiquer.
• 2ème heure en individuel
  • Action Mise en pratique individuelle sur vos cas avec hot-line du consultant : Identifiez les intérêts de votre cible.
  • Formalisez vos atouts différenciants.
  • Finalisez votre accroche AIDA.
• 3ème heure en groupe à distance
  • Consolidation et optimisation
  • Échangez sur les bonnes pratiques et les astuces.
  • Accédez à des fiches de méthodes complémentaires.
  • Entraénez-vous à traiter les objections.

Programme de la formation

• 1ère heure en groupe à distance
  • Immersion et interactivité
  • Découvrez la méthode de préparation de réunion commerciale.
  • Appropriez-vous ses usages en partageant avec le consultant et les autres participants.
  • Commencez à pratiquer.
• 2ème heure en individuel
  • Action Construisez le fil rouge de votre réunion.
  • Intégrez des méthodes interactives.
  • Préparez vos messages clés.
• 3ème heure en groupe à distance
  • Consolidation et optimisation
  • Échangez sur les bonnes pratiques et les astuces.
  • Entraénez-vous à démarrer votre réunion.
  • Entraénez-vous à gérer la participation.

Programme de la formation

• 1ère heure en groupe à distance
  • Immersion et interactivité Découvrez la méthode de préparation de sa négociation commerciale au travers de vidéos.
  • Appropriez-vous ses usages en partageant avec le consultant et les autres participants.
  • Commencez à vous entraéner.
• 2ème heure en individuel
  • Action Mise en pratique individuelle sur vos cas avec hot-line du formateur : Définissez la structure de votre négociation.
  • Formaliser les arguments et les marges de manœuvre.
  • Préparez les contreparties à obtenir.
• 3ème heure en groupe à distance
  • Consolidation et optimisation
  • Échangez sur les bonnes pratiques et les astuces.
  • Accédez à des fiches de méthodes complémentaires.
  • Réussissez une première négociation tous ensemble.

Programme de la formation

• 1ère heure en groupe à distance
  • Immersion et interactivité
  • Découvrez la méthode pour CRACquer les objections à l'aide de vidéos.
  • Appropriez-vous ses usages en partageant avec le formateur et les participants.
• 2ème heure en individuel
  • Action Mise en pratique individuelle sur vos objections avec hot-line du consultant : Identifiez les objections les plus récurrentes.
  • Préparez les réponses possibles.
  • Soumettez-les au formateur.
• 3ème heure en groupe à distance
  • Consolidation et optimisation
  • Échangez sur les bonnes pratiques de réponses aux objections.
  • Relevez en groupe les défis face aux objections les plus difficiles.
  • Entraénez-vous sur les objections spécifiques au téléphone.

Programme de la formation

• Analyser son marché et définir sa stratégie commerciale
  • Action : rechercher l'information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché.
  • Analyse externe : les clients, les concurrents, les circuits de distribution, les partenaires, les évolutions des marchés, les influences PESTEL.
  • Analyse interne : le portefeuille client ; le portefeuille produits ; les couples clients/produits.
  • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
• Décider des actions et construire son business plan Action : définir ses choix en fonction de son analyse.
  • Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire, statuer entre conquête et fidélisation.
  • Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité de la force de vente, mesurer le score de recommandation.
• Déployer le plan d'actions commerciales Action : formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
  • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
  • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.
  • Mettre en lien valeur client et canaux de communication.
  • Valider son ROI.

Programme de la formation

• Le dispositif se décompose en trois phases
  • Phase amont Dossier de candidature : validation de la candidature par rapport au référentiel métier de la certification visée
  • Phase d'apprentissage avec tutorat déroulement de la formation ffp avec tutorat
  • Phase aval Soutenance du mémoire sur le projet opérationnel devant un jury d'experts.

Programme de la formation

• Identifier son style de communication et son impact sur les clients Découvrir les 4 styles de communication DEFI. Découvrir son style de communication privilégié. Repérer ses points forts.
  • Mise en situation Présentations individuelles.
  • Autodiagnostic et débriefe de son style de communication.
• Identifier le style de communication et les besoins relationnels de ses clients
  • Repérer le style de communication de ses clients.
  • S'appuyer sur les différents indices : mots, gestes, mode de décision, comportement sous stress.
  • Repérer rapidement le besoin relationnel de chaque client.
  • Mise en situation Entraénement : entrer en relation et s'adapter.
• Adopter un mode de communication efficace à chaque étape de la vente
  • Adapter son mode de communication à chaque client.
  • Se synchroniser sur le client.
  • Convaincre en utilisant les effets persuasifs appropriés au client.
  • Adapter son traitement des objections au besoin du client.
  • Utiliser la technique de conclusion adaptée.
  • Mise en situation Training : ' pour convaincre.
• 2Prévenir et gérer les situations de tension
  • Identifier ses comportements sous stress.
  • Comprendre l'origine de l'incompréhension entre soi et son client.
  • Savoir retrouver un mode de communication satisfaisant pour la relation commerciale.
  • Mise en situation Mises en situation sur les cas des participants.
• Activité à distance
  • Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d'une formation : un module e-learning 'S'adapter à l'autre pour mieux communiquer' .

Programme de la formation

• Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux. Définir sa zone de responsabilité. Définir sa stratégie d'objectifs. Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que
  • Mise en situation Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières.
• Analyser son marché et adapter le plan d'actions commerciales
  • Analyser : le portefeuille client ; le portefeuille produit ; les couples clients/ produits ; construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
  • Mise en situation Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients.
• Décider des actions et construire son business plan Définir ses choix en fonction de son analyse. Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
  • Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.
  • Mise en situation Exercice : construire son business plan.
• Déployer le plan d'actions commerciales Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
  • Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
  • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
  • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.
  • Mise en situation Exercice : construire son tableau de bord.

Programme de la formation

• 232Identifier les clés de la persuasion
  • jours en formation en salle Distinguer conviction et persuasion.
  • Repérer les étapes de la prise de décision.
  • Les clés de la persuasion : écoute, techniques d'argumentation, techniques d'expression, émotions authentiques, confiance en soi.
• 55Faire de l'écoute le premier levier de la conviction
  • Faire émerger les besoins et donner envie de changer avec la méthode SAFI.
  • Utiliser les techniques d'écoute active : empathie, reformulation.
• Convaincre le client avec une offre gagnante
  • Construire son offre : l'argumentation comparative.
  • Prendre en compte l'environnement et les enjeux personnels du client.
  • S'adapter au groupe de décision.
• Valoriser son offre par son talent oratoire
  • Renforcer son impact à l'oral avec les effets persuasifs.
  • Influencer sans manipuler.
  • Optimiser son impact avec le corps et la voix.
  • Réussir sa soutenance face à un jury.
• Cultiver un lien authentique avec le client
  • Prendre en compte l'importance des émotions dans le processus de décision.
  • Faire exprimer et recevoir les émotions négatives du client.
  • Exprimer ses propres émotions négatives avec la méthode FRANC.
• Développer sa confiance en soi Alimenter ses croyances positives.
  • Pratiquer le rééquilibrage émotionnel.
  • Utiliser le recadrage des enjeux.
  • modules e-learning de 0' Renforcer son pouvoir de persuasion Jouer sur l'irrationnel pour renforcer la relation client.
  • Utiliser les techniques d'expression pour renforcer sa conviction commerciale.
  • Renforcer son pouvoir de persuasion grce à la communication non verbale.
  • Maintenir son influence par une interaction permanente.
  • Utiliser les émotions pour renforcer la confiance Prendre conscience de la place des émotions.
  • Gérer les émotions négatives du client.
  • Exprimer ses propres émotions négatives.
  • Utiliser les émotions positives authentiques.
  • Alimenter les émotions positives du client en phase de conclusion.
  • Développer son charisme en situation délicate Décoder les comportements inefficaces qui nuisent à la crédibilité.
  • Trois outils pour développer la confiance en soi et son charisme.
  • Renforcer son impact personnel en phase de prospection.
  • Consolider la vente lors de la négociation.
  • Les techniques assertives pour s'affirmer dans les situations difficiles.

Programme de la formation

• PARTIE 1 : Acquérir les outils de l’analyse stratégique (2 jours)
  • 1 – Positionner les enjeux du poste de directeur commercial
  • Typologie des structures d’entreprise : identifier les conséquences sur les missions.
  • Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
  • Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur l’entreprise.
  • 2 – Contribuer au diagnostic stratégique de l’entreprise
  • S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
  • - la segmentation stratégique ;
  • - les stratégies concurrentielles ;
  • - l’attractivité d’un secteur.
  • Analyser la compétitivité commerciale.
  • Apprécier la position concurrentielle de l’entreprise.
  • Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
  • Connaître les différentes matrice d’analyse stratégique : avantages, spécificités.
  • Appliquer la matrice SWOT sur un cas d’entreprise.
  • 3 – Construire la politique commerciale
  • Établir les axes d’effort :
  • - consolider : la fidélisation ;
  • - développer : la conquête.
  • Dimensionner les effectifs commerciaux.
  • Mesurer l’activité et la performance.
  • Adapter les conditions commerciales.
  • Établir les prix : prendre conscience de l’impact du prix sur le résultat.
  • Mise en application pratique :
  • Construire sa politique commerciale.
• PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (1 jour)
  • 1 – Organiser l’activité de sa force de vente
  • Élaborer le budget de son activité.
  • Choisir le(s) mode(s) de distribution :
  • - force de vente directe, e-commerce ;
  • - réseau de distribution ;
  • - fixer les objectifs ;
  • - individualiser, faire s’approprier ;
  • - communiquer l’objectif.
  • Ritualiser le suivi de l’activité commerciale.
  • 2 – Piloter la performance de son activité commerciale
  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
  • Développer l’efficacité commerciale :
  • - information commerciale : le CRM ;
  • - outils d’aide à la vente ;
  • - utiliser le social selling.
  • Élaborer les plans d’action commerciaux :
  • - les rubriques et indicateurs du plan d’actions ;
  • - le marketing opérationnel : les actions de promotion.
  • Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.
• PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (1 jour)
  • 1 – Développer son potentiel de leader
  • Diagnostic comportemental :
  • repérer ses atouts.
  • Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.
  • 2 – Construire une vision de l’avenir claire et mobilisatrice
  • Donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant la force de vente autour d’une vision partagée.
  • Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d’action engagés.
  • 3 – Communiquer en leader
  • Faire partager sa passion, son enthousiasme.
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
  • Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.
  • 4 – Faire face avec assurance : changement, conflit…
  • Surmonter les résistances au changement :
  • les clés de la communication en situation de changement.
  • Gérer efficacement les situations de conflits.
  • Savoir recadrer.
  • 5 – Activité à distance
  • Un module e-learning : « Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW ».
• PARTIE 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (1 jour)
  • 1 – Maîtriser les principes d’un management commercial motivant
  • Comprendre et utiliser l’approche « systémique » du management motivant.
  • 2 – Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement
  • La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
  • Les systèmes de rémunération motivants.
  • Mettre en place un nouveau mode de rémunération.
  • 3 – Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser
  • L’entretien annuel d’évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
  • L’entretien professionnel.
  • Mettre en place le coaching permanent : construire un référentiel de compétences évolutif.
  • 4 – Intégrer les points clés du droit du travail
  • Formaliser les contrats de travail.
  • Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
  • Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions.

Programme de la formation

• Préparer sa séance de phoning
  • Créer un environnement propice à l'appel : temps et lieu ; fichiers et argumentaires adaptés.
  • Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents.
  • Cibler le décideur final.
  • Se fixer un objectif et un timing par vague d'appel.
  • Se conditionner positivement.
  • Mise en situation Mise en situation : obtenir le rendez-vous.
• Donner confiance dès les premiers instants
  • Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire.
  • Personnaliser le contact.
  • Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants, la méthode AIDA : attirer l'Attention ; susciter l'Intérêt ; renforcer le Désir ; inciter à l'Action.
  • Utiliser les mots qui font mouche au téléphone.
  • Adopter les attitudes gagnantes.
  • Mise en situation Ateliers : passer les barrages et réussir ses accroches.
• Obtenir le rendez-vous
  • Proposer rapidement le rendez-vous.
  • Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous.
  • Réussir sa prise de congés.
  • Renforcer l'envie du prospect.
  • Préserver la relation avec le prospect.
  • Se remotiver après un appel non abouti.
  • Mise en situation Mise en situation : rebondir sur les objections.
• Finaliser la prospection téléphonique
  • Formaliser les informations obtenues sur le prospect.
  • Transmettre les informations au sein de l'entreprise.
  • Programmer les relances.
  • Réaliser les relances.
  • Suivre ses résultats : savoir s'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite.
  • Mise en situation Atelier optimiser son plan de prospection.

Programme de la formation

• Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe
  • Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
  • Mettre en exergue les résultats factuels.
  • Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
  • Cerner les compétences clés associées à la performance.
  • Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.
• Construire la relation de coaching avec son vendeur
  • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
  • Écouter et analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ? se débarasser des dragons qui perturbent l'écoute.
  • Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.
• Mettre en œuvre un plan de progrès
  • Plan de progrès Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur : s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
  • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées : mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ; utiliser la force de l'émulation collective pour entraéner ses vendeurs ; animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.
• Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie
  • Organiser le suivi : les points d'étape.
  • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
  • Réaliser des feed-back efficaces : 'faire dire' plutôt que 'dire'.
  • Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
  • Encourager pour motiver durablement : du 'stroke' positif à l'entretien de félicitations.

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Un diagnostic individuel.
• 1er outil pratique. Le digital accélérateur de business
  • Un Ce qu'offre le big data.
  • Utiliser les outils d'intelligence commerciale et d'analyse prédictive.
  • Automatiser les tches à faible valeur ajoutée.
  • Exploiter toute la richesse du CRM.
  • Tracker les informations client dans le respect de la RGPD.
• Encourager le social selling
  • Identifier tous les apports du social selling.
  • Optimiser l'identité numérique de ses commerciaux.
  • Favoriser les pratiques de networking de ses équipes.
• Animer son équipe commerciale avec le digital
  • Dynamiser ses réunions d'équipe : jeux digitaux, sondages, outils de brainstorming,...
  • Animer des réunions à distance motivantes avec les outils de visio conférence.
  • Organiser et piloter challenges et incentives avec les plateformes digitales.
• Développer les pratiques ouvertes et collaboratives Améliorer la connaissance client avec les outils de curation. Développer l'utilisation des outils de partage entre commerciaux.
  • Favoriser la culture collaborative.
• Former avec le digital Développer la formation 'on the job'. Réaliser des coachings à distance.
  • Instaurer la culture de la formation 'any time, anywhere'.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Un défi chaque semaine pour vous aider à mettre en oeuvre vos décisions.
  • Pour en savoir plus sur les activités à distance Un module e-learning : 'Animer vos réunions à distance'.

Programme de la formation

• Repérer les enjeux de la conclusion
  • Les enjeux pour soi.
  • Les enjeux pour le client.
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic.
  • Oser conclure.
• Identifier le groupe de décision
  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
  • Définir leur rôle : prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur...
  • Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.
• Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision
  • Agir sur tous les acteurs.
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever.
  • Trouver des 'sponsors' chez le client.
  • Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation.
• Réussir le closing en face-à -face Garder la maétrise de l'entretien.
  • Préparer la conclusion dès le début de l'entretien.
  • Repérer le moment o๠conclure.
  • Traiter les toutes dernières objections.
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
  • Faciliter la revente en interne Aider le client à prendre sa décision sereinement.
• Agir après la conclusion
  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
  • Respecter ses engagements, formaliser l'accord.
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
  • Savoir sortir 'beau joueur'.

Programme de la formation

• Appréhender votre profil de manager commercial
  • Diagnostiquer ses compétences : points forts ? Points de progrès ? Identifier son style de management : comment suis-je perçu ? Éviter les pièges de son style.
• Adapter son management au profil des commerciaux
  • Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
  • Identifier le profil de chaque vendeur.
  • Adapter son style de management à chacun.
  • Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM.
• Motiver individuellement ses commerciaux au quotidien
  • Comment agir pour motiver ? Comment encourager sans 'en faire trop' ? Comment faire accepter des objectifs ambitieux ? Mettre en place des incentives motivants.
• Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe
  • Rendre chaque réunion utile.
  • Faire participer, adhérer et s'engager.
• Préserver la motivation des vendeurs dans toutes les situations
  • Faire face aux résultats insuffisants.
  • Affirmer mon autorité sans 'casser' le relationnel.
  • Résoudre les conflits.
  • Faire accepter les décisions impopulaires.

Programme de la formation

• Écouter ses clients Repérer ses propres freins à l'écoute. Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant.
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaétre son client.
  • Mise en situation Autodiagnostic de son niveau d'écoute.
• S'approprier les techniques de questionnement Se préparer à questionner.
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi.
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI.
  • Mise en situation Entraénement aux techniques de questionnement.
  • Sketch de la persuasion.
• La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
  • Expérimenter les différents niveaux d'écoute.
  • Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
  • Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.
  • Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement.
  • Mise en situation Entraénement à la reformulation.

Programme de la formation

• Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution
  • Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques.
  • Les leviers de la rentabilité des enseignes : l'analyse du compte d'exploitation.
• Btir sa stratégie globale face à l'enseigne
  • Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise.
  • Préparer les tactiques de négociation adaptées.
  • Définir les axes de l'accord commercial.
• Rééquilibrer le rapport de force commercial Déceler les objectifs personnels de chaque acteur de la négociation. Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés. Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs. Conduire sa négociation
  • Préparer le jeu des concessions/contreparties.
  • Ouvrir la négociation et prendre le leadership.
  • Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre.
  • Progresser vers un accord profitable : les étapes clés.
• Renforcer ses comportements de négociateur
  • Prendre conscience de son style actuel : ses forces ; ses limites.
  • Adopter les comportements efficaces.

Programme de la formation

• Intégrer le contexte industriel actuel
  • Les grandes évolutions.
  • Respecter les normes : qualité, environnement, éthique...
• Analyser les spécificités des différents secteurs industriels
  • Analyser ses cibles industrielles : spécificités des secteurs et interlocuteurs.
  • Comprendre le projet, les rôles et les modes de communication.
  • Enrichir la découverte du client.
• Maétriser le processus d'achat
  • Comprendre les enjeux financiers via le compte de résultat.
  • Aider l'acheteur à réduire ses coûts.
  • Appréhender l'origine du projet.
  • Découvrir le circuit de décision.
  • Définir les KPI.
• Répondre aux préoccupations des acheteurs industriels Le portefeuille achat : analyse de
  • Pareto.
  • Les aspects juridiques de la négociation.
  • La tactique de négociation.
• S'adapter aux différents profils d'acheteurs
  • Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux.
  • S'adapter à  l'acheteur. Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer.
  • Réussir sa négociation commerciale Obtenir une contrepartie à  toute concessi
  • Le cas des renégociations.
  • De l'accord final à la fidélisation.

Programme de la formation

• Agir en amont de la négociation
  • Les spécificités des négociations de haut niveau.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
• Définir sa stratégie de négociation.
  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
• Construire sa tactique
  • Analyser le rapport de forces : les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs : la matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.
• Adapter sa tactique et sa communication
  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l'objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.
• Conduire l'entretien de négociation jusqu'à la réussite
  • Savoir rester centré sur l'objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer : la matrice des objectifs.
  • Faire s'engager et conclure.
  • Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.

Programme de la formation

• Anticipez pour mieux négocier
  • Vendre avant de négocier.
  • Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
  • Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur.
  • Prévoir sa solution de repli.
  • Mise en situation de négociation simple pour repérer les pratiques efficaces.
• Osez afficher la valeur de votre offre
  • Fixer des objectifs ambitieux.
  • Déterminer ses marges de manœuvre.
  • Préparer ses arguments.
  • Affiner sa tactique : la matrice des objectifs.
  • Exercice pratique de préparation de négociation.
• Résistez à l'objection prix
  • Oser mettre la barre haut.
  • Valoriser son prix sans le justifier.
  • Résister aux demandes de concession.
  • Mise en situation Entraénement : défendre son prix.
• Obtenez des contreparties
  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
  • Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.
  • Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
  • Exercice de recherche de contreparties.
• Limitez vos concessions
  • Dire non à certaines concessions.
  • Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.
  • Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.
  • Mise en situation Application à sa négociation.
• Engagez-vous vers la conclusion
  • Éviter la négociation 'salami'.
  • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
  • Mise en situation Entraénement avec mise en compétition de deux équipes.
  • Vidéos 'Les experts de la négociation'.
• Certification
  • Évaluation des compétences à certifier via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation (40 minutes).
  • Pour en savoir plus sur les activités à distance Une vidéo 'Négocier gagnant-gagnant'.

Programme de la formation

• Préparer sa tactique de négociation
  • Repérer le niveau d'enjeu : pour son client, soi et son entreprise.
  • Identifier les interlocuteurs impliqués chez le client.
  • Connaétre la personnalité de négociateur de son client.
• Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation Les manœuvres de déstabilisation en négociation : le temps, le choix, le poids, l'influence, l'information, la sanction.
  • Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
  • Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces.
• Faire valoir ses arguments avec assertivité
  • Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi.
  • Acquérir les réflexes gagnants.
  • Surmonter trois types de difficultés en négociation : 'mur de pierre', 'attaques agressives', 'manipulations'.
• Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement Repérer ses croyances négatives en matière de négociation.
  • Repérer celles de son interlocuteur.
  • Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal.

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Un autodiagnostic.
  • Un premier outil pour mesurer la qualité de son image sur les réseaux sociaux.
• Capitaliser sur son réseau actuel pour le développer
  • Les enjeux des réseaux pour gagner des affaires.
  • Évaluer son capital relationnel : en identifier les forces, les limites.
  • Identifier le potentiel de développement de son réseau.
  • S'appuyer sur son réseau interne.
  • Formaliser son plan d'actions de développement de son réseau.
• Organiser sa stratégie d'influence au sein d'un compte
  • Identifier les acteurs de la décision.
  • Différencier rôle et fonction.
  • Cerner le pouvoir d'influence dans l'organisation.
  • Gagner en influence et en proximité sur ses cibles.
  • Développer des messages ciblés pour gagner en impact.
• Optimiser son identité numérique
  • Quels réseaux sociaux privilégier ? Rendre son profil visible sur le web.
  • Rentrer en contact intelligemment avec ses cibles.
  • Utiliser la force de la recommandation.
• Pratiquer le networking commercial au quotidien
  • Devenir un adepte du pitch pour faire connaétre sa différence.
  • Réussir ses entretiens de networking.
  • Manager la relation inter-personnelle.
  • Se mettre en marche par la méthode des petits pas.
  • Multiplier et saisir toutes les occasions de networking.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Des conseils toutes les semaines pour appliquer son plan d'actions.

Programme de la formation

• Prendre en main sa nouvelle fonction
  • Comprendre mes rôles, fonctions et missions.
  • Concilier toutes les attentes : la Direction, mon équipe commerciale, les collègues...
  • Se positionner pour éviter copinage, complaisance.
• Principes et moments clés pour réussir sa prise de poste
  • Les règles d'or pour asseoir sa légitimité de manager.
  • Les moments forts à saisir pour gagner la confiance.
  • Lever craintes et résistances, gérer le changement.
• Identifier son profil de manager commercial
  • Repérer ses points forts et ses points d'amélioration.
  • Identifier compétence et motivation de chaque commercial.
  • Adapter son style de management.
• Réussir ses 1ers entretiens Instaurer un climat de confiance.
  • Points clés du guide d'entretien.
  • Manager d'anciens collègues ou des vendeurs plus gés que soi.
• Évaluer et stimuler la performance de son équipe Construire son reporting commercial : activité, objectifs, résultats, indicateurs.
  • Animer sa communication (direction et commerciaux) avec le reporting et stimuler la motivation.
• Affirmer son leadership dans les réunions commerciales
  • Préparer sa première réunion.
  • Réussir son entrée.
  • Gérer les comportements de ses commerciaux.
• Activités à distance
  • Pour illustrer un apport de connaissances : un module e-learning 'Réussir sa première fonction de manager' ; une vidéo 'Il était une fois un jeune chef des ventes' .

Programme de la formation

• Structurer sa démarche commerciale
  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.
• Préparer ses visites
  • Déterminer l'objectif commercial.
  • Anticiper pour mieux s'adapter au client.
  • Recueillir les informations essentielles.
• Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Donner envie dès les premiers instants.
  • Ouvrir le dialogue.
  • Se synchroniser avec son client, prospect.
• Connaétre les besoins et attentes du client
  • Identifier besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
  • Identifier le circuit de décision.
  • Repérer le décideur final.
  • Mise en situation Jeu Kestio sur l'écoute client.
• Argumenter pour convaincre
  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S'adapter à SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : la méthode APB.
  • Impliquer le client dans l'argumentation.
  • S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.
• Traiter les objections à la vente
  • Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
  • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
  • Traiter spécifiquement l'objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
• Conclure la vente
  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
  • Mise en situation Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.
• Construire son plan d'actions commerciales
  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l'analyse au plan d'actions.
  • Mise en situation Pratique sur cas fil rouge.
• Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
  • Qualifier ses prospects.
  • Préparer sa phrase d'accroche.
  • Susciter l'intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
  • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.
  • Mise en situation Atelier pratique : mon scénario d'appel.
• Gérer son temps et ses priorités commerciales
  • Repérer ses 'mangeurs de temps'.
  • Faire respecter ses priorités.
  • Prendre en compte ses 'diablotins du temps'.
  • Mise en situation Autodiagnostic et conseils.
• Intégrer les réseaux sociaux dans son approche
  • Soigner son image digitale.
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaétre ou prospecter.
• Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
• Démarrer efficacement la négociation
  • Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.
• Obtenir en cours de négociation
  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.
• Engager son client vers la conclusion
  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l'après négociation.
• Bien négocier, même dans les situations difficiles
  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
  • Mises en situation sur cas fil rouge.
  • Micro situations : gérer les cas difficiles.
  • Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.
• Activité à distance
  • Trois modules d'entraénement : 'Gérer les objections - Niveau 1' ; 'Se libérer de la surcharge de travail' ; 'Gérer les objections “ Niveau 2'.
  • Évaluation des acquis

Programme de la formation

• Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
  • Bien se connaétre pour corriger et adapter son style de management.
  • Éviter les comportements 'extrêmes' : copinage, autoritarisme...
  • Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?
  • Renforcer sa flexibilité.
  • Exercice : Grille d'analyse de son style de management.
• Comprendre son équipe et la manager en leader
  • Structurer la grille d'observation de ses vendeurs.
  • Entre 'super-vendeur' et manager : comment gérer justement les deux missions ?
  • Conduire un entretien d'évaluation : techniques et méthodes.
  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et requises.
  • Exercice : Élaborer la grille de sélection de recrutement de ses vendeurs.
• Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
  • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
  • Animer des 'entraénements' pour favoriser la maétrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections...
  • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.
  • Exercice : Entraénement sur l'animation d'une réunion commerciale.
• Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
  • Négocier des objectifs ambitieux.
  • Accompagner le changement des habitudes.
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants...
  • Exercice : Élaborer une liste d'objectifs.
• Activités à distance
  • Un module d'entraénement 'Donner un feedback positif et constructif'.
• Définir le potentiel client/marché
  • Maétriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage.
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
  • Exercice : Élaborer la matrice ABC.
• Construire un plan d'actions commerciales efficace
  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
  • Exercice : Élaborer un plan d'actions commerciales.
• Analyser et exploiter les résultats commerciaux
  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
  • Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché.
  • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management.
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maétrise du plan de vente.
  • Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial.
• Être sur le terrain, acte de management commercial
  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
  • 'Vendre' l'accompagnement terrain aux vendeurs.
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le 'court-circuiter' ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
  • Exercice : mise en situation aider son vendeur à progresser.
• Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
  • L'essentiel de la démarche de coaching.
  • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
  • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un 'feed-back' efficace.
  • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.
  • Exercice : établir la grille d'observation.
• Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs
  • Connaétre les leviers de motivation des commerciaux.
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant.
  • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer.
  • Exercice : Identifier les profils de commerciaux.
• Activités à distance
  • Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning 'Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW' ; un module e-learning 'Animer vos réunions à distance'.
  • Évaluation des acquis

Programme de la formation

• Définir des objectifs de réseautage en accord avec sa stratégie de prospection commerciale
  • Action : Diagnostiquez vos besoins et identifiez le ou les réseaux à privilégier.
• Repérer les points clés d'un profil attractif et différenciant
  • Action : Construisez ou optimisez votre profil sur votre réseau cible
• Utiliser l'approche directe pour entrer en contact avec ses prospects cibles
  • Action : Entrez en contact directement ou via une recommandation.
• Utiliser l'approche indirecte pour se faire repérer par ses prospects cibles
  • Action : Publiez sur les réseaux pour développer votre notoriété et votre expertise.

Programme de la formation

• Organiser sa prospection Définir ses cibles.
  • Constituer son fichier de prospection.
  • Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.
  • Choisir ses moyens de prospection : les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ; les réseaux sociaux.
  • Mise en situation Ateliers pratiques : mes outils de prospection.
• Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Qualifier ses interlocuteurs.
  • Franchir les différents barrages.
  • Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur.
  • Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
  • Rebondir sur les objections courantes.
  • Accepter le refus... pour mieux revenir.
  • Mise en situation Entraénements à la prise de rendez-vous téléphoniques.
• Réussir le premier entretien prospect en face-à -face
  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
  • Accrocher l'intérêt du prospect.
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
  • Engager vers l'action : argumenter pour convaincre.
  • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.
  • Mise en situation Mises en situation sur le face-à -face de prospection.
• Assurer le suivi de sa prospection
  • Mettre en place un plan de prospection.
  • Créer un rythme de prospection.
  • Établir un plan de relance et de suivi.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires.
  • Mise en situation Construction de son plan de prospection.
  • Pour en savoir plus sur les activités à distance Deux vidéos : 'Au secours, je dois prospecter !' ; 'Pratiquer le questionnement avec SAFI' .
  • Une classe virtuelle. Deux modules d'entraénement : 'Gérer les objections - Niveau 1' ; 'Gérer les objections “ Niveau 2'.
  • Évaluation du transfert des acquis pour valider la mise en œuvre en situation de travail

Programme de la formation

• Acte 1 : savoir lire le cahier des charges
  • Identifier les différences entre appels d'offres publics et privés.
  • Repérer le groupe de décision.
  • Interpréter le cahier des charges pour mieux répondre.
• Acte 2 : décider du go/no go
  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités.
  • Savoir détecter l'appel d'offres 'bidon'. Acte 3 : faire une offre différenciante
  • Obtenir l'information manquante. 
  • Comprendre les enjeux client.
  • Mettre en avant sa différence.
• Acte 4 : rédiger une proposition convaincante
  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties. 
  • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
  • Se centrer sur le décideur : l'executive summary.
  • Fournir les documents essentiels du dossier d'appel d'offres.
• Acte 5 : positionner son offre et préparer la négociation
  • Présenter son prix.
  • Btir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale.
  • Préparer la négociation finale.
• Acte 6 : réussir une soutenance marquante
  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
  • Établir la relation avec le jury. 
  • Remporter l'adhésion.
• Acte 7 : défendre et négocier son offre jusqu'à la signature
  • Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
  • Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
  • Fixer les limites de la négociation.

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Un diagnostic individuel.
  • Un premier outil pratique dédié à la vente complexe.
• Les compétences en vente complexe
  • Les caractéristiques d'une vente complexe.
  • Les clés de succès.
  • La méthode MENTAL.
• M comme Mener une stratégie en vente complexe
  • Processus d'achat et de vente.
  • Choisir sa stratégie et sa tactique de vente.
  • Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
  • Analyser les risques avec la méthode FAR.
• E comme Envisager de créer de la valeur
  • Créer et vendre de la valeur.
  • La posture 'mentalist'.
  • Entrer dans la bulle du client.
• N comme Nouer des relations au plus haut niveau
  • Monter dans l'organigramme.
  • Se faire repérer avec le pitch.
• T comme Tracer les membres du GRID
  • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
  • Repérer leur rôle et leur pouvoir.
  • Mener une stratégie d'influence au sein du compte.
• A comme Animer l'équipe projet
  • Impliquer avec la note de cadrage.
  • Piloter l'avancement de la vente.
  • Mener l'équipe à la réussite.
• L comme Lancer la proposition
  • Se différencier par la qualité de sa proposition.
  • S'assurer d'être lu...
  • et compris.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Des conseils chaque semaine pour vous aider à gagner en influence et persuasion.

Programme de la formation

• Évaluer ses réactions dans les relations commerciales
  • Évaluer son niveau d'assertivité.
  • Repérer les 3 comportements inefficaces : passivité ; agressivité ; manipulation.
  • Les principes de l'affirmation de soi.
• Réagir aux comportements passifs, agressifs et manipulateurs des clients
  • Repérer les attitudes chez ses clients.
  • Faire s'engager un client passif.
  • Faire face à l'agressivité.
  • Désamorcer la manipulation.
• Oser s'affirmer sereinement face aux clients
  • Exprimer positivement une critique avec la méthode DESC.
  • Oser demander pour obtenir.
  • Savoir "vendre" ses conditions.
  • Comprendre le besoin derrière la demande exprimée.
  • Dire "non" sans perdre le client.
• Gérer les critiques des clients et éviter les conflits
  • Identifier les situations à risques.
  • Gérer une critique injustifiée.
  • Construire une solution valide pour le client et pour soi.

Programme de la formation

• Outil n° 1 : les états du Moi Découvrir ses modes de communication privilégiés : autodiagnostic.
  • Identifier les modes de relation inefficaces en négociation.
  • Décoder le style de communication de ses clients.
  • Choisir les attitudes adaptées à la situation.
  • S'entraéner à communiquer 'sur le terrain du client'.
• Outil n° 2 : les positions de vie Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile.
  • Identifier les situations de négociation bloquantes : agressivité, mauvaise foi du négociateur...
  • Rétablir un mode de communication efficace.
  • Se donner des permissions dans la relation commerciale : les messages contraignants.
• Outil n° 3 : les recadrages en négociation difficile Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception : le recadrage de sens, le recadrage de temps.
  • Traiter les objections en négociation difficile : la méthode CNZ.
  • Rechercher la posture d'excellence pour se préparer à une négociation difficile.
• Outil n° 4 : l'ancrage Se fixer un objectif. Développer sa stratégie d'auto-motivation.
  • Contrôler son émotion.
  • Mieux gérer son stress en négociation.
  • Dépasser les échecs.

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Un autodiagnostic.
  • Un premier outil pratique.
• La prospection commerciale dans un monde digital L'évolution des comportements des acheteurs
  • BtoB.
  • Le rôle de l'expérience digitale dans le parcours d'achat.
  • La transformation digitale des forces commerciales.
• Les nouveaux gestes du social selling
  • Optimiser son profil sur LinkedIn et Twitter.
  • Repérer les influenceurs.
  • Travailler sa marque personnelle.
  • Adopter la 'networker attitude'.
• Définir une stratégie de contenus : l'inbound selling Quelle stratégie de contenu ?
  • Diffuser du contenu pour se faire reconnaétre.
  • Écouter le marché et partager sa curation de contenu.
• Détecter des opportunités commerciales et des leads Approcher les prospects via les réseaux. Élargir sa base prospects en tenant compte de critères précis.
  • Trouver aisément les prospects.
  • Détecter des leads à partir de son site web.
• Optimiser sa prospection : l'outbound selling L'outbound selling : les apports du digital et du big data.
  • Les solutions de veille automatisée.
  • Les solutions de ciblage de prospects.
• Fluidifier et accélérer le processus commercial
  • Automatiser le suivi commercial : du lead au closing de la vente.
  • Choisir le CRM approprié.
  • Parler digital à ses prospects: webinaires, chat BtoB,...
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Des conseils toutes les semaines pour appliquer votre plan d'actions.

Programme de la formation

• Mettre son activité commerciale sous contrôle
  • Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant.
  • Présenter un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs.
• Identifier les étapes clés génératrices de résultat
  • Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection ; qualification ; élaboration de l'offre ; négociation...
  • Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité.
  • Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord.
• Identifier les indicateurs les plus pertinents
  • Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client.
  • Actions commerciales : mailings ; e-mailings ; salons ; campagnes d'appels ; promotions.
  • Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.
  • Pilotage stratégique et pilotage opérationnel.
  • Analyser les chiffres : la méthode des écarts ; indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès.
• Motiver et challenger ses équipes avec le PAC
  • Communiquer les chiffres et partager l'information pour progresser.
  • Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial.
  • Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes.
• Activité à distance
  • Pour illustrer un apport de connaissances : une video 'Le tableau de bord : outil de management et de pilotage' .

Programme de la formation

• RÉFLEXE I : CERNER les attentes clients dans sa démarche commerciale
  • S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients BtoB.
  • Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
  •  Séquence 'vos clients sont dans la salle'.
• RÉFLEXE II : CIBLER son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile
  • Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
  • Collecter les informations en amont : Web, réseaux sociaux.
  •  Training 'trouver l'information'.
• RÉFLEXE III : CONTACTER pour enclencher le dialogue
  • Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
  • Susciter l'intérêt par une accroche vendeuse.
  • Créer l'interaction avec le client.
  •  Training 'la prise de contact'.
• RÉFLEXE IV : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
  • Tout découvrir de la situation, des besoins du client.
  • Déterminer les motivations réelles.
  • Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
  •  Training 'les meilleures questions'.
• RÉFLEXE V : CONVAINCRE des bénéfices de l'offre pour persuader d'acheter
  • Construire et présenter des arguments percutants.
  • Valoriser son prix.
  • Répondre en souplesse aux objections du client.
  • Training 'argumentation' et 'objections'.
• RÉFLEXE VI : CONCLURE la vente pour emporter la commande
  • Saisir le bon moment pour conclure : les 'feux verts' de la conclusion.
  • Engager le client à l'achat.
  • Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
  • Cas pratique sur toutes les étapes de la vente.
• RÉFLEXE VII : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client
  • Assurer le suivi après la vente.
  • Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.
  • Vidéo repère des bonnes pratiques de vente.

Programme de la formation

• Adapter son approche commerciale aux besoins client
  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
  • Repérer les situations de vente.
  • Adopter le réflexe vente AGILE.
  • Mise en situation Exercice de découverte.
• Co-construire la solution : la vente conseil
  • Faire exprimer le besoin client.
  • Découvrir les besoins implicites.
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée.
  • Aider à prendre sa décision.
  • Mise en situation Entraénement : les questions impliquantes.
• Créer le besoin : la vente persuasive
  • Faire la différence rapidement avec la 'bande annonce'.
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir.
  • Montrer les risques pour le client d'une non-action.
  • Donner envie de changer.
  • Mise en situation Entraénement : créer le besoin.
• Se différencier par son expertise : vente réactive
  • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
  • Se différencier avec l'argumentation concurrentielle.
  • Résister aux demandes du client.
• Accélérer l'envie de changer : la vente créative
  • Mise en situation Entraénement : argumentation concurrentielle Créer la solution appropriée.
  • Accélérer le besoin de changer : les effets d'éloquence.
  • Dépasser les ultimes réticences.
  • Mise en situation Jeu de la persuasion.

Programme de la formation

• Définir ses cibles Analyser son portefeuille clients. Évaluer le potentiel du compte.
  • Croiser attractivité du compte et probabilité de réussite.
  • Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée.
  • Mise en situation Atelier pratique de priorisation des comptes.
• Développer son réseau chez le client Identifier les nouveaux processus d'achat grands comptes.
  • Repérer tous les acteurs à connaétre sur le grand compte.
  • Construire son plan d'actions relationnel.
  • Préparer son PITCH.
  • Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte.
  • Mise en situation Entraénement à délivrer un pitch percutant.
• Analyser le grand compte
  • Recueillir et analyser les informations pertinentes.
  • Organiser sa veille sur le compte : tirer parti des réseaux sociaux.
  • Finaliser l'analyse.
  • Mise en situation Transposition à son compte cible.
• Construire sa stratégie grand compte Définir sa proposition de valeur : le plan de compte.
  • Construire le plan d'action commercial en distinguant court terme et moyen terme.
  • Décider du GO/NO GO sur chaque affaire.
  • Mise en situation Travail en groupe sur cas pratique.
• Développer son réseau interne Vendre son plan d'actions à sa hiérarchie.
  • Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique.
  • Mise en situation Diagnostic de son style de leadership.
• Activités à distance
  • Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : deux modules e-learning 'Btir une stratégie de communication interpersonnelle' ; 'Construire et piloter un plan d'action'.

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Une video et un autodiagnostic pour préparer sa formation.
  • Un premier outil utile au téléphone.
• Adapter sa communication pour vendre au téléphone
  • Les outils au téléphone : voix, mots, écoute active.
  • Diagnostiquer son attitude au téléphone.
  • Identifier ses points forts.
  • Structurer sa vente avec CRC.
  • Mise en situation Exercices pratiques : s'adapter au téléphone.
• Réussir les 1 ers instants au téléphone Accueillir en appel entrant.
  • Accrocher et passer les barrages en appel sortant.
  • Questionner en impliquant le client : la méthode SPID.
  • Obtenir les attentes et les motivations du client.
  • Mise en situation Mise en situation : mon accroche.
  • Entraénement au questionnement.
• Argumenter pour vendre
  • Renforcer l'envie de changer.
  • Développer une argumentation commerciale persuasive.
  • Traiter séparément objections, doute et manque d'information.
  • Savoir valoriser son prix.
  • Conclure au téléphone.
  • Prendre congé, laisser une bonne dernière impression.
  • Mise en situation Entraénement sur cas complet de vente au téléphone.
• Négocier et préserver ses marges Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix. Résister pour valoriser son offre.
  • Obtenir une contrepartie en échange de tout effort.
  • Finaliser l'engagement du client.
  • Mise en situation Entraénement à la négociation finale et mise en compétition.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Un défi chaque semaine pour aider à mettre en œuvre.
  • Pour en savoir plus sur les activités à distance Une vidéo 'Vendre, c'est tout un art !'.

Programme de la formation

• Préparer le terrain en amont de l'augmentation
  • Action : Identifiez toutes les informations utiles à légitimer la hausse de tarif et traduisez-les en bénéfices clients.
• Préparer et personnaliser sa stratégie d'argumentation
  • Action : Construisez votre matrice de négociation : objectif, exigence initiale, plancher, arguments, concessions éventuelles et contreparties.
• Annoncer la hausse de tarif avec conviction
  • Action : Entraénez-vous à argumenter votre hausse de tarif et recevez le feedback du formateur et de vos pairs.
• Finaliser l'engagement et préparer l'avenir
  • Action : Résistez aux demandes du client, négociez les conditions de mise en place et concluez.

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • Une video flash, un autodiagnostic initial, un premier conseil pratique.
• Démystifier la vente Les attentes des clients.
  • Les étapes d'une vente réussie.
  • Mise en situation Séquence 'et si on changeait d'avis sur les commerciaux ?'.
• Réussir son premier contact Préparer son entrée en relation.
  • Valoriser son entreprise.
  • Mise en situation Training sur son pitch.
• Obtenir les informations pour mieux vendre Réaliser un diagnostic complet.
  • Repérer les motivations.
  • Maétriser l'écoute active.
• Conseiller et convaincre le client
  • Mise en situation à€ vos questions ! Valoriser les bénéfices client.
  • Traiter les objections.
  • Aider le client dans sa décision.
  • Mise en situation Training sur l'argumentation et les objections.
• Adopter un comportement commercial
  • Utiliser les mots justes.
  • Communication non verbale : posture, sourire, rythme.
• De la vente à la négociation :
  • Formuler une demande.
  • Trouver des solutions mutuellement satisfaisantes.
  • Engager son client.
  • Mise en situation Training sur négociations interne et externe.
• S'adapter dans les situations plus difficiles Gérer la mauvaise foi du client. Manager les réclamations.
  • Se centrer sur les solutions en préservant ses intérêts.
  • Mise en situation Training cas difficiles.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • Des modules d'entraénement à l'écoute active ainsi qu'au traitement des objections.
  • Pour en savoir plus sur les activités à distance Une video ' Vendre, c'est tout un art !'.
  • Trois modules d'entraénement : 'Gérer les objections - Niveau ' ; 'Gérer les objections “ Niveau ' ; 'Pratiquer l'écoute active'.

Programme de la formation

• Perspectives d'évolution des entreprises et de leurs SI
  • La nouvelle donne : de nouvelles architectures des SI, Service-Oriented Architecture, Resource Oriented Architecture.
  • Les offres Cloud (IaaS, PaaS, SaaS) Cloud Public, Cloud Interne, Cloud Hybride (usage, tendance, sécurité, pilotage).
  • Une 4ème révolution industrielle, l'entreprise numérique, l'industrie 4.
  • la robotique, la cobotique.
  • L'architecture d'entreprise : une structure symbiotique de la cybersphère et de l'entreprise.
  • Le service comme atome de l'architecture d'entreprise : définition centrée sur la valeur.
  • L'impact sur l'organisation de la DSI : la fin du bi-pôle Etude-Exploitation, l'émergence de nouvelles fonctions.
• Emergence et rôle clé du Business Relationship Manager
  • Définition du rôle du Business Relationship Manager.
  • L'importance croissante de la fonction : l'éclatement de la chaîne de valeur de l'entreprise et ses conséquences.
  • Management stratégique, tactique et opérationnel : définitions, positionnement du Business Relationship Manager.
  • Des compétences requises à l'intersection des technologies et des métiers : stratégie, marketing, techniques, etc.
  • Maîtriser les relations métiers selon les niveaux stratégiques, tactiques et opérationnels.
  • Savoir évaluer la maturité de l'offre des fournisseurs au regard des exigences business et assurer l'adéquation.
  • L'organisation de la fonction et la répartition des responsabilités au sein de la DSI, définition de la matrice RACI.
  • Des normes et des référentiels de bonnes pratiques : ISO 20000, ITIL®, CMMI for services.
• Le BRM, partenaire stratégique et tactique de l'entreprise
  • Comprendre comment se forment les demandes des métiers.
  • Maîtriser les processus relatifs au management des relations stratégiques.
  • Comprendre la stratégie, modéliser l'écosystème de l'entreprise : le modèle des forces de Porter, l'analyse SWOT.
  • Intégrer la gestion des risques : types de risque, traitement et formalisation des différents risques.
  • Comprendre le management des biens stratégiques, les trajectoires d'innovation.
  • Comprendre l'architecture de l'entreprise : les lieux de création ou de destruction de valeur.
  • L'alignement stratégique : la définition des choix tactiques, les facteurs critiques de succès et les KPI.
  • Les stratégies et tactiques d'outsourcing : sous-traitance, coopération, coopétition ? vue globale du référentiel e-SCM (CL & SP).
• La gestion du portefeuille de services et la création de valeur
  • Définition du portefeuille de services et du catalogue de services : définitions, périmètres, interactions.
  • L'étude économique des services : le business case du service, sa constitution, son cycle de vie.
  • Le management du portefeuille de services garant de la création de valeur.
  • La création des services, l'établissement des priorités, l'équilibre stratégique du portefeuille.
  • La transition des services au sein des processus business.
  • Le pilotage des services : création ou destruction de valeur et retrait des services.
  • Les tableaux de bord et le pilotage de la valeur.
• Le Business Relationship Management et le Customer Relationship Management
  • Business Relationship Management et marketing relationnel : l'établissement de relations de confiances durables.
  • Le Customer Relationship Management : un outil de partage entre tous les acteurs qui interviennent sur les services.
  • L'anticipation des besoins de l'entreprise : captation des exigences des métiers.
  • La mesure et le suivi de la satisfaction client et les Service Level Agreement (SLA).
  • La gestion les réclamations des clients La communication : l'information et l'organisation du reporting.

Programme de la formation

• Cahier des charges : objectif et typologie
  • Exprimer un besoin, contractualiser une relation.
  • Les types de cahier des charges.
  • Positionnement des cahiers des charges.
  • Les cycles de vie.
  • Les acteurs concernés.
  • Maîtrise d'ouvrage et maîtrise d'oeuvre.
  • Rôle et responsabilité.
  • Validation et décision.
  • Rôle des pilotes dans le cahier des charges.
  • Rôle des utilisateurs.
  • Rôle des experts.
• Contenu du cahier des charges
  • Rubriques standard.
  • Les clauses techniques, contexte du projet, description du besoin, les contraintes, les acteurs.
  • Les clauses juridiques.
• Cas d'un cahier des charges pour le développement d'un logiciel
  • Une démarche pour définir le système d'information cible.
  • Diagnostic de l'existant.
  • La description du contexte, des données, des processus métier, du workflow.
  • Description des fonctions de la future application, l'architecture technique et logicielle.
  • Définition du produit attendu en termes de qualité.
  • Les techniques de représentation.
  • Des méthodes et des diagrammes.
  • Modèles UML, Merise.
  • La participation à l'expression des besoins.
  • Les acteurs, les techniques de travail participatif.
  • Travaux pratiques Déterminer des facteurs qualité, critères et métriques.
  • Traduire un besoin, le faire valider, le traduire pour un maître d'oeuvre.
• La stratégie de développement
  • Comment établir une stratégie ? Evaluation des risques, réduction des risques.
  • Plan de développement, mesures d'accompagnement, ordonnancement, mise en place des structures.
  • Découpage en projet, en lot.
  • Planification globale.
  • Exigences sur le suivi du projet.
  • Demande de prestations complémentaires (travaux de recette fonctionnelle, migration des données.
  • ).
  • Travaux pratiques Evaluation et stratégie de développement.
• Autres cahiers des charges
  • Cas d'un cahier des charges progiciel.
  • Rubriques d'un cahier des charges d'intégration.
  • Cas d'une solution Web.
  • Les rubriques spécifiques.
  • Cas d'un cahier des charges pour la maîtrise d'ouvrage.

Programme de la formation

• Présentation générale de la démarche
  • Le rôle du cahier des charges.
  • Les acteurs concernés et les responsabilités.
  • Les prérequis concernant les participants : disponibilité, compétence, proximité, pouvoir de décision.
  • Les rubriques d'un cahier des charges - plans types.
  • Les types de cahier des charges.
• Cadrage de la demande
  • Origine de la demande.
  • Enjeux du besoin.
  • Raisons de la demande.
  • Objectifs de la demande.
  • Définition du périmètre et du hors-périmètre.
  • Identification des acteurs.
  • Reformulation du besoin.
  • Etude de cas Prendre en compte un besoin exprimé et réaliser une note de cadrage.
• Analyse du besoin
  • Diagnostic de l'existant : interviews, réunions de travail, analyse de documents.
  • Constitution du diagramme des flux.
  • Exploitation de la cartographie des processus.
  • Rédaction du chapitre concerné.
  • Etude de cas Interviews, questionnement des utilisateurs et reformulation.
• Analyse des fonctions
  • Construction des procédures et des tâches (scénarios métiers) par réunion en groupe.
  • Construction des procédures et des tâches (scénarios métiers) par interview individuelle.
  • Analyse fonctionnelle : description des fonctions de base puis fonctions secondaires.
  • Design sous forme de maquettes et de modélisations.
  • Règles de gestion : tables de décisions.
  • Etude de cas Lister les fonctions du système étudié (tableau, post-it, carte mentale).
• Analyse des exigences non fonctionnelles
  • Exigences ergonomie et utilisabilité (maquettes - prototype).
  • Exigences sécurité et habilitation.
  • Exigences techniques (performances, volumétries, robustesse.
  • ).
  • Autres exigences : normes, standard, juridique, contractuelle, sociale, etc.
  • Etude de cas Lister les exigences non fonctionnelles du système étudié.
• Synthèse
  • Rappel des points-clés de la démarche.
  • Avantages de cette démarche.
  • Limites de la démarche et points d'attention.
  • Réflexion collective Echanges des participants/bilan.

Programme de la formation

• Présentation de la méthode Merise
  • Identification des concepts de base.
  • Les modèles.
  • Présentation générale de la démarche Merise.
  • L'étude préalable.
  • L'étude détaillée.
  • Acteurs, principales tâches, résultats attendus.
  • Recueil de l'existant.
  • Modèles et diagrammes de flux.
  • La validation de la perception de l'existant.
• Les modèles de flux (MCF, MCC, MOF)
  • Modèle de contexte, modèle conceptuel (ou de communication) et organisationnel des flux.
  • Les types de flux, les types d'acteurs.
  • Les règles d'élaboration des modèles.
• Niveau conceptuel des données (MCD)
  • Une approche intuitive des concepts.
  • Objet, relation, propriété, occurrence, identifiant.
  • Règles pour construire un MCD.
• Niveau conceptuel des traitements (MCT, MCTA, CVO)
  • Processus, opérations, événements et résultats.
  • Règles d'émission et de gestion.
  • Règles d'élaboration : des modèles de flux vers les modèles de traitements.
• Niveau organisationnel des traitements (MOT, MOTA)
  • Les concepts : procédure, phase, organisation.
  • Les règles de construction de MOT.
  • Le MOTA : concepts et règles de construction.
  • Les modèles externes.
• Niveau organisationnel des données (MOD)
  • Le modèle organisationnel des données.
  • Les autorisations associées aux données.
  • Les données conceptuelles, organisationnelles ou techniques.
  • Règles de construction et de présentation.
• Niveau logique des traitements (MLT)
  • Dialogue fonctionnel et dialogue homme/machine.
  • Les interfaces graphiques.
  • Le noyau non interactif.
• Merise vers UML
  • Merise et l'approche Objet.
  • Les modèles UML.
  • Comparaison entre les modèles Merise et UML.
  • UML et la conduite de projets.

Programme de la formation

• Introduction à la recette
  • Qu'est-ce que le test des logiciels ? Définitions.
  • Les difficultés du test.
  • La psychologie du testeur, ce qui doit l'animer.
  • Le test fonctionnel.
  • La typologie des tests.
  • La notion de couverture des tests.
• Le contexte projet
  • Le cycle de vie du projet.
  • Les différents processus.
  • Compréhension des rôles sur le projet (maîtrise d'ouvrage, maîtrise d'oeuvre, équipe de recette, utilisateurs).
  • Les livrables (cahier des charges, spécifications).
  • Etude de cas Analyse d'un cahier des charges projet.
• La démarche de recette
  • Le processus de recette et ses interactions.
  • Les étapes de la démarche.
  • La planification de la recette.
  • Les tests de non-régression (ou de changement).
  • Le plan de recette : types de tests, périmètre, livrables, besoin en ressources, planning et risques.
  • Etude de cas Analyse d'un plan de recette.
• La gestion des tests et des non-conformités
  • Les principes de la gestion des tests.
  • Les référentiels de test, les fonctions.
  • Les outils du marché.
  • L'architecture des tests.
  • Les principes de la gestion des non-conformités.
  • Les gestionnaires d'anomalies, les principes et les solutions du marché.
  • La gestion de configuration et les tests.
  • Travaux pratiques Prise en main et paramétrage du référentiel de test (Testlink).
  • Prise en main et paramétrage de l'outil de gestion des anomalies (Bugzilla, Mantis).
• La conception de tests
  • Les principes de conception.
  • La trace de conception.
  • La traçabilité des exigences et des tests.
  • Les techniques de partitionnement ou définition de "classes d'équivalence".
  • Les techniques de "tests aux limites".
  • Les tables de décisions ou définition de combinaisons d'entrée-sortie.
  • La couverture des objectifs de test.
  • Travaux pratiques Conception de tests pour l'application sous test avec Testlink.
• L'implémentation des tests
  • Les principes et conditions de l'implémentation.
  • L'architecture d'un test.
  • Les jeux d'essai, les bases de données.
  • Les générateurs de données de test.
  • Le test manuel.
  • Le test automatisé : principes, avantages et inconvénients.
  • Les robots de test fonctionnel.
  • De bonnes pratiques.
  • Techniques de revue de test.
  • Les phases et les acteurs.
  • Travaux pratiques Implémentation de tests pour l'application sous test avec Testlink.
  • Implémentation d'un test automatique à l'aide d'un robot de test fonctionnel.
  • Revue croisée de tests.
• La campagne de recette
  • La préparation de la campagne.
  • Les plates-formes de test (bac à sable, pré-production).
  • Le passage des tests.
  • L'enregistrement des résultats et des anomalies.
  • Objectifs du Change Control Board (CCB).
  • Les critères d'arrêt et d'acceptation (Go/No go).
  • Bilan et procès verbal de recette.
  • Travaux pratiques Exécution des tests pour l'application sous test (manuels/automatiques).
  • Enregistrement des résultats et évaluation finale.

Programme de la formation

• Le contexte de la recette
  • La recette fonctionnelle, les objectifs, le contexte.
  • La recette technique, la contribution de la maîtrise d'oeuvre à la recette.
  • Le contrat, les annexes.
  • Les non-conformités et les critères d'arrêt.
  • L'expression d'exigences : les exigences fonctionnelles, les exigences qualité.
  • Etude de cas Présentation de l'étude de cas et analyse du cahier des charges.
• Le plan de recette
  • Les axes d'analyse.
  • La stratégie de recette fonctionnelle.
  • Les risques et actions de maîtrise en recette.
  • L'architecture des tests.
  • L'équipe de recette.
  • La stratégie de non-régression.
  • Les plates-formes de test, les configurations.
  • La planification de la recette.
  • Les indicateurs.
  • La vérification.
  • Travaux pratiques Elaboration du plan de recette.
• L'approche qualité et la recette
  • Les exigences qualité minimales ISO 9001.
  • Les approches TMap, TPI.
  • Le TMMi.
  • Les implications de telles approches (référentiel qualité, procédures, etc.
  • ).
  • Etude de cas Etude d'application à la recette d'un modèle de maturité.
• La mise en oeuvre du plan de recette
  • La conception des tests : le suivi, la vérification, la couverture des exigences.
  • L'application des techniques de test fonctionnelles et non fonctionnelles.
  • L'implémentation des tests : vérification et audit.
  • La prise en compte des exigences qualité.
  • Le suivi des indicateurs en phase de préparation.
  • Travaux pratiques Spécifications, tests : vérification.
• L'outillage des tests de recette
  • Les référentiels de test.
  • Les générateurs de données de test.
  • Les robots.
  • Les outils de gestion de la traçabilité.
  • Travaux pratiques Analyse et mise en oeuvre d'outils.
• La campagne de test
  • La réception de la livraison.
  • Le contrôle de livraison et l'enclenchement des tests.
  • Le suivi des résultats, la remontée d'anomalies.
  • Suivi des indicateurs en phase de campagne de test, consolidation des résultats, MTTF, PV recette.
  • Travaux pratiques Amélioration du plan de recette.
• Le déploiement et l'accompagnement
  • Période de garantie.
  • Le contrat de maintenance.
  • Traitement des non-conformités.
  • Suivi de production.

Programme de la formation

• Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain
  • Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement.
  • Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée.
  • Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel.
  • Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun.
  • Réflexion collective Echanges et retours d'expériences.
  • Analyse des succès et des difficultés rencontrées.
• Asseoir sa crédibilité de manager coach
  • Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en oeuvre.
  • Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme).
  • Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
  • Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.
  • Travaux pratiques Autodiagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management.
• Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain
  • Comprendre les différentes étapes de la visite en double.
  • Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
  • Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée.
  • Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement).
  • Mise en situation Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de visites commerciales en binômes.
• Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain
  • Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace.
  • Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre.
  • Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial.
  • Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement.
  • Mise en situation Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de débriefings.

Programme de la formation

• Identifier les enjeux de la négociation
  • Apprendre à se situer dans toutes les situations.
  • Devenir un véritable négociateur.
  • Identifier les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit.
  • Utiliser les différents types de négociation.
• Maîtriser la psychologie de la négociation
  • Faire face aux tentatives de déstabilisation.
  • Connaître les techniques de marchandage.
  • Maîtriser les transactions psychologiques.
  • Utiliser le non-verbal et les attitudes clés.
  • Mise en situation Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur.
• Savoir analyser les rapports de force
  • Les variables et le champ de la négociation.
  • Qu'est-ce qui fonde les rapports de force ? Exemple d'une grille d'analyse des rapports de force.
  • Réflexion collective Echange et retours d'expérience sur les rapports de force lors d'une négociation.
• Savoir construire sa stratégie
  • Le choix d'une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement.
  • La règle des trois objectifs.
  • Savoir toujours garder une alternative.
  • La proactivité et l'anticipation.
  • Travaux pratiques Construction d'un scénario pour atteindre des objectifs.
• Se préparer à négocier
  • Construire une check-list des questions à se poser.
  • Tester votre style personnel de négociation.
  • Travaux pratiques Préparation et validation d'un mémento de négociation.
• Identifier la mission du négociateur
  • Manager les acteurs de la négociation.
  • Utiliser la socio-dynamique.
  • Pratiquer la négociation horizontale et verticale.
  • Travaux pratiques Identification des vecteurs et des acteurs de son environnement direct.
• Savoir argumenter pour influencer la négociation
  • Connaître ses points différenciateurs.
  • Structurer son argumentation.
  • Utiliser le registre émotionnel.
  • Le feed-back.
  • Reconnaître et répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Mise en situation Mise en situations filmées et débriefing sur l'argumentation lors d'une négociation.
• Savoir conclure efficacement une négociation
  • Repérer les moments et les signes pour conclure.
  • Obtenir l'accord, son suivi et l'éventuelle renégociation.
  • Après : "relire" la négociation et faire un bilan.
  • Mise en situation Jeux de rôles et mises en situation filmées.
  • Débriefing sur la conclusion d'une négociation.

Programme de la formation

• Distinguer les deux stratégies de négociation
  • Comprendre les deux stratégies de négociation.
  • Maîtriser les différents leviers et cerner les risques.
  • Cibler les critères de choix.
  • Identifier des pistes d'action pour gérer les situations délicates Travaux pratiques Cas concrets.
  • Déterminer la stratégie la plus adaptée sur la base de différents exemples.
• Mettre en oeuvre la stratégie directe
  • Le canevas de mise en oeuvre.
  • Les comportements associés.
  • Travaux pratiques Mises en situation filmées (une même situation sera jouée deux fois pour illustrer les deux stratégies).
  • S'entraîner à la pratique de la stratégie d'engagement.
• Mettre en oeuvre la stratégie indirecte
  • Le canevas de mise en oeuvre.
  • Les comportements associés.
  • Travaux pratiques Mises en situation filmées.
  • S'entraîner à la pratique de la stratégie de contrôle.
• Négocier en équipe
  • Les spécificités de la négociation en équipe.
  • La répartition des rôles.
  • Travaux pratiques Mises en situation collectives.
  • S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe.
• Traiter les objections de façon constructive
  • Les repères méthodologiques.
  • La technique ACRA.
  • Travaux pratiques Mises en situation collectives.
  • S'entraîner à traiter les objections de façon constructive .
• Désamorcer les situations conflictuelles
  • Connaître son profil de résolution de conflit.
  • De la tension au conflit.
  • Ce qui persuade, ce qui dissuade.
  • Canevas de négociation en situation de fortes tensions.
  • Travaux pratiques Autodiagnostic.
  • Mieux se connaître pour progresser en maturité émotionnelle.
• Faire face aux comportements difficiles
  • Contourner les tactiques d'obstruction (polémique, passage en force).
  • Démasquer la manipulation.
  • Désamorcer l'agressivité et confronter les comportements déviants.
  • Contrecarrer la disqualification.
  • Travaux pratiques Travaux en sous-groupe et échanges.
  • Identifier des pistes d'action pour confronter les comportements de blocage et gérer les situations "délicates" listées par les participants.

Programme de la formation

• Adopter un comportement commercial
  • Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.
  • Les missions du commercial.
  • Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.
  • Apprendre à se présenter et nouer le contact.
  • Les points à respecter pour présenter sa société.
  • Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
  • Proposer un plan d'entretien à son client.
  • Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
  • Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
  • Connaître son offre et savoir en parler.
  • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.
  • Travaux pratiques Exercices filmés : présenter sa société et son offre en une minute.
  • Débriefing collectif.
• Dépasser vos freins
  • Découvrir vos " croyances limitantes " dans votre approche commerciale.
  • Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.
  • Traiter les objections les plus fréquentes.
  • Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
  • Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.
  • Observer le comportement de votre interlocuteur.
  • L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient.
  • Travaux pratiques Exercices filmés : faire face à une situation de face-à-face et transmettre une émotion positive.
  • Débriefing collectif.
• Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
  • Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien.
  • Les différents types de questions.
  • Questionner pendant la phase de découverte.
  • Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.
  • Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
  • Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
  • Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
  • Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
  • Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
  • Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé.
  • Travaux pratiques Exercices filmés : entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins.
  • Débriefing collectif.
• Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs
  • Suggérer plutôt qu'affirmer.
  • Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
  • Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.
  • Dispenser l'information avec parcimonie.
  • Donner des exemples, imager son discours.
  • Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
  • Enoncer votre proposition.
  • Travaux pratiques Exercices filmés : s'entraîner dans un face-à-face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur.
  • Débriefing collectif.
• Développer un argumentaire
  • Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
  • S'appuyer sur les besoins identifiés.
  • Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective.
  • Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
  • Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
  • Ecouter et accepter les objections du client.
  • Rebondir sans agressivité.
  • Savoir conclure l'entretien.
  • Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.
  • Travaux pratiques Simulation comportementale et entraînement sur l'argumentaire : développer un argumentaire sur un produit ou une offre puis exposer deux arguments du SONCAS en fonction de besoins exprimés.
  • Débriefing collectif.
• S'adresser à un auditoire
  • Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel.
  • Apprendre à cadrer une présentation commerciale.
  • Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant.
  • Rendre une présentation vivante.
  • Stimuler l'attention de l'auditoire.
  • Comprendre tous les types de besoins psychologiques.
  • Faire face aux questions, aux contradictions.
  • Rendre efficace et constructive la phase de questions.
  • Travaux pratiques Faire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions.
  • Débriefing collectif.

Programme de la formation

• Mesurer les bénéfices des réseaux sociaux pour le Social Commerce
  • Le Social Commerce : un territoire à fort potentiel.
  • Stratégies adaptées aux spécificités des réseaux sociaux.
  • Dimension communautaire à l'acte d'achat sur Internet : achats partagés, wishlists.
  • Tour d'horizon des startups et services Social Commerce de succès.
  • Etude de différentes Success Stories.
  • Facteurs de réussite et d'échec des f-boutiques.
  • Nouveaux réseaux sociaux axés sur le commerce.
  • Etudes de cas : Facebook et Twitter.
• Optimiser la viralité des produits du Social Commerce
  • Offres promotionnelles quasi-virales.
  • Types de "présence" sur les réseaux sociaux.
  • Création de sa f-boutique : les différents formats possibles.
  • Outils de f-merchandising.
  • Autres exemples de f-stores.
  • Interfaçage des boutiques avec les réseaux sociaux.
  • Moyens pour les marchands de devenir leur propre réseau social.
• Vendre et promouvoir sur Facebook
  • Définition et finalités du f-Commerce.
  • Opportunités pour les marques de présenter leurs offres et produits.
  • API Facebook et Open Graph Protocol.
  • Bouton "Like".
  • Facebook Ads : facteurs clés de succès d'une campagne efficace.
  • Facebook Places : annuaire de recherche locale basée sur la recommandation et les avis de ses utilisateurs.
  • Page "Fan" Facebook : les règles à suivre.
  • Classement des applications de shopping sur Facebook les plus utilisées.
• Le M-commerce et le Social Shopping du futur.
  • Commerce local à portée de téléphone mobile : le cas UrbanDive.
  • Solutions actuelles facilitant l'interactivité en magasin : QR Code, objets connectés, avis, comparateurs de prix.
  • Paiement mobile (m-paiement) : nouveaux usages pour des services à valeur ajoutée.
  • NFC, Paypal, MyBee.
  • Les marchands comme plateformes applicatives à Facebook ou Twitter.
  • Les exemples de Netflix ou d'Amazon.
  • Le Social Shopping du futur.

Programme de la formation

• Lire et comprendre bilan et compte de résultat de l'entreprise
  • Connaître les principaux postes du bilan et sa présentation fonctionnelle.
  • Comprendre les grands équilibres du bilan.
  • Interpréter le compte de résultat et sa présentation en solde intermédiaire de gestion.
  • Décomposer la formation du résultat.
  • Appréhender le lien entre bilan et compte de résultat.
  • Etude de cas Analyse d'un bilan et compte de résultat d'une activité commerciale.
• Construire un budget commercial pour le niveau de rentabilité souhaité
  • Comprendre le plan stratégique d'entreprise et sa déclinaison en budget annuel.
  • Réaliser les cadrages ultérieurs.
  • Recueillir les éléments variables nécessaires.
  • Modéliser les volumes, prix de vente unitaire, remises, marges, coûts prévisionnels.
  • Concevoir le budget commercial mensuel.
  • Etude de cas Analyse de différents formats de budgets commerciaux.
• Manager la rentabilité avec ses vendeurs
  • Elaborer les soldes intermédiaires de gestion.
  • Calculer la valeur ajoutée et l'excédent brut d'exploitation.
  • Définir et calculer les ratios de profitabilité.
  • Construire et animer les tableaux de bord.
  • Etude de cas Choix, analyse et commentaire des ratios de gestion d'une activité commerciale
• Manager le risque client par la construction d'un tableur d'évaluation
  • Détecter la défaillance client.
  • Discerner le poids du crédit interentreprise.
  • Sélectionner les informations essentielles.
  • Distinguer les principaux ratios et les interpréter.
  • Pratiquer la lecture normative et sectorielle.
  • Définir le scoring, son utilisation et ses limites.
  • Etude de cas Identifier le risque client rattaché aux secteurs industriels, de service ou de négoce et commenter les scores de différentes entreprises.
• L'intelligence économique pour mesurer la santé financière de vos clients
  • Récupérer rapidement les données.
  • Choisir les alertes les plus pertinentes.
  • Saisir les données complémentaires extracomptables.
  • Intégrer les données sectorielles.
  • Réaliser le diagnostic.
  • Etude de cas Mettre en place un outil de veille économique.

Programme de la formation

• Etat des lieux de l'e-Business
  • Les chiffres clés de l'e-Business en France et à l'international.
  • L'évolution du retail dans un contexte omnicanal.
  • L'omnicanal au coeur du dispositif stratégique.
  • Le mobile : le lien essentiel off/online.
  • Les nouveaux parcours client.
  • Etude de cas Le parcours client idéal selon McKinsey.
• Les nouveaux comportements d'achat
  • Les nouvelles attentes des consommateurs.
  • La Big Data et le e-CRM : une intégration nécessaire.
  • Le consommateur 3.
  • 0 : ATAWAD, SOLOMO, ROPO, showrooming.
  • L'Inbound Marketing : une stratégie gagnante.
  • Echanges Retours d'expériences.
• Le magasin connecté dans une stratégie omnicanale
  • La définition du point de vente : phygital ? Les nouveaux défis de la digitalisation pour les enseignes.
  • Des nouvelles expériences pour les clients.
  • Web to Store, Store to Web : choisir les bonnes stratégies.
  • Un nouveau concept : le retailtainment.
  • Etude de cas Exemples de différentes stratégies omnicanales.
• La technologie au service de l'expérience client
  • En amont de la visite : générer du trafic vers le magasin et capter le client.
  • Pendant la visite : créer une nouvelle expérience et générer de nouveaux services.
  • Après la visite : fidéliser le client et générer l'engagement.
  • Les applications mobiles pour maintenir la relation client.
  • Les réseaux sociaux au coeur du magasin.
  • Travaux pratiques Workshop : et pour vous ?
• Le pilotage des campagnes
  • Optimiser les actions grâce au marketing automation.
  • L'omnicanal : un référentiel client unique ! L'importance des outils d'e-CRM.
  • La transformation d'un client en ambassadeur.
  • Les outils de mesure de performance.
  • Démonstration Salesforce : gérer le client unique.
• Les impacts organisationnels pour l'entreprise
  • Anticiper la transformation des métiers.
  • Du Big Data au Smart Data : les nouvelles données.
  • Piloter autrement la performance commerciale.
  • Repenser une nouvelle organisation pour l'entreprise.
  • Les facteurs clés de succès.
  • Les perspectives de développement.
  • Réflexion collective Les impacts organisationnels pour les entreprises des participants.

Programme de la formation

• Organiser la stratégie de développement
  • Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.
  • Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.
  • Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.
  • Mesurer le potentiel de chaque compte.
  • Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.
  • Construire la stratégie spécifique à chaque client.
  • Planifier pour optimiser les plans d'actions.
  • Exercice: Mise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants
• Développer la stratégie d'information
  • Maitriser l'information sur chaque compte et chaque marché.
  • Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.
  • S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.
  • Tirer parti des outils du digital.
  • Exercice: Mise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.
• Communiquer la vision stratégique aux équipes
  • Développer son leadership de Key Account Manager.
  • Identifier et fédérer les compétences des équipes.
  • Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.
  • Donner le cap et fixer des objectifs motivants.
  • Partager et faire circuler l'information.
  • Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.
  • Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.
  • Exercice: Exercice: en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe
• Déployer son impact sur les comptes
  • Mettre en oeuvre une stratégie d'influence.
  • Savoir utiliser les informations et déjouer la désinformation.
  • S'appuyer sur les valeurs du client.
  • Evoluer d'une relation client/fournisseur vers une relation partenaire.
  • Pérenniser la relation de partenariat en l'accompagnant dans le changement.
  • Le changement: une guerre de territoire.
  • Comment la gagner ? Exercice: Mise en situation filmée : Mettre en oeuvre son pouvoir d'influence pour infléchir une décision.
  • Identifier les résistances au changement .

Programme de la formation

• Identifier vos réactions face à vos clients
  • Mesurer votre assertivité.
  • Savoir repérer les comportements inefficaces en entretien et leurs conséquences.
  • Déjouer les pièges de la mécommunication.
  • Travaux pratiques Test mesurant votre niveau d'assertivité.
• Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions
  • Découvrir vos croyances " limitantes " et messages contraignants.
  • Oser vendre le prix affiché.
  • Transformer les objections en arguments.
  • Travailler en environnement hostile.
  • Travaux pratiques Exercice: filmé : interagir avec un client agressif en adoptant une attitude assertive.
  • Sortir d'une " position basse " induite par le client.
  • Débriefing collectif.
• Développer votre image et votre crédibilité
  • Connaître et reconnaître vos qualités.
  • Identifier vos limites.
  • Utiliser les techniques de réassurance.
  • Se préparer mentalement.
  • Adopter l'attitude d'un " winner ".
  • Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
  • Travaux pratiques Entraînement à la préparation mentale (visualisation de la victoire, ancrage d'un ressenti positif).
• Argumenter de façon persuasive et assertive
  • Affirmer vos intentions.
  • Rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif.
  • Utiliser le bon canal de communication.
  • Eviter au doute de s'installer.
  • Travaux pratiques Exercice: filmé : entraînement à un entretien en utilisant le recadrage positif.
  • Débriefing collectif.
• Oser vous affirmer face à vos clients
  • Savoir répondre posément à une critique.
  • Traiter efficacement les objections.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Pratiquer " l'anti-vente ".
  • Travaux pratiques Exercice: filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients.
  • Débriefing collectif.
• Influencer votre client
  • Donner envie et faire adhérer à sa cause.
  • Satisfaire ses besoins psychologiques.
  • Faire du lobbying.
  • Développer votre capacité de persuasion.
  • Vous rendre sympathique et incontournable.
  • Prendre l'ascendant en douceur.
  • Travaux pratiques Simulations comportementales : découvrir les besoins motivant un client au cours d'un entretien.
  • Débriefing collectif.

Programme de la formation

• Obtenir un rendez-vous avec un décideur
  • Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
  • Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
  • Exercice: Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.
• Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien
  • La règle des 4x20.
  • L'importance du non-verbal.
  • Les attitudes naturelles.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
  • Exercice: Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
• Découvrir
  • Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.
  • Identifier le réseau d'influence.
  • Détecter les besoins fonctionnels.
  • Cerner les motivations de votre interlocuteur.
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
  • Travaux pratiques Mise en situation sur les cas des participants.
• Affiner son argumentation
  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
  • Bâtir et structurer son argumentation.
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
  • Utiliser des preuves pertinentes.
  • Se démarquer de la concurrence.
  • Les trois techniques de présentation du prix.
  • Exercice: Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
• Traiter les objections
  • Les différentes sortes d'objections.
  • Les attitudes à adopter face aux objections.
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections.
  • Les techniques de traitement.
  • Exercice: Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.
• Conclure
  • Savoir détecter les "signaux d'achat".
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.
  • Exercice: Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance.
  • Rédaction d'un compte rendu de l'entretien de vente.

Programme de la formation

• Connaître les fonctions avancées de CIEL Gestion Commerciale
  • Accéder aux paramétrages avancés.
  • Renseigner ses préférences.
  • Personnaliser l'écran et l'affichage : éditer les colonnes affichées.
  • Paramétrer les autorisations des différents utilisateurs.
  • Travaux pratiques Personnalisation des différents écrans du logiciel et paramétrages avancés.
• Créer et paramétrer les fournisseurs
  • Créer les fiches fournisseurs.
  • Mettre à jour les fiches fournisseurs.
  • Travaux pratiques Création et mise à jour de fiches fournisseurs.
• Gérer les stocks
  • Contrôler les mouvements de stocks : comptabiliser les entrées et les sorties.
  • Régulariser les stocks.
  • Procéder à l'inventaire.
  • Editer le listing d'inventaire.
  • Travaux pratiques Saisie de mouvements de stocks, régularisation et inventaire.
• Gérer les paiements
  • Gérer les acomptes et les avancements.
  • Saisir les transferts et les règlements.
  • Paramétrer les avoirs.
  • Gérer les prélèvements.
  • Travaux pratiques Saisie de transferts et de règlements divers.
  • Gestion d'acomptes et d'avancements.
• Connaître les particularités de gestion de certains secteurs d'activités
  • Connaître les spécificités relatives au BTP.
  • Connaître les spécificités des autres secteurs d'activités.
  • Démonstration Paramétrage et création d'un profil pour la gestion commerciale dans le secteur du BTP.
• Connaître les fonctionnalités avancées de CIEL Gestion Commerciale
  • Editer les états statistiques avancés : graphiques, tableaux de bord.
  • Utiliser les fonctionnalités d'Internet : accusés de réception automatiques, réapprovisionnement.
  • Importer des fichiers Word ou Excel.
  • Exporter les données vers d'autres applications.
  • Travaux pratiques Edition de graphiques et statistiques avancés.
  • Exportation de données vers Excel et traitement de ces données.

Programme de la formation

• Vendeur(se) : véhiculer l'image de marque
  • Rappeler les missions et le rôle du vendeur.
  • Identifier les capacités et aptitudes requises pour la vente.
  • Connaître la politique commerciale de l'entreprise.
  • Adapter son attitude et son comportement aux valeurs de l'entreprise.
  • Fidéliser le client : le coût des clients perdus.
  • La notion de service à la clientèle selon le principe de Kano.
• Maîtriser les techniques de communication
  • Identifier les freins à la communication interpersonnelle.
  • Connaître la communication non verbale.
  • Identifier les phénomènes liés à la perception.
  • Pratiquer l'écoute active.
  • Comprendre la P.N.L : synchronisation.
  • Connaître ses préférences cérébrales.
• S'exprimer pour susciter l'intérêt
  • Identifier le cadre de référence et son impact sur la communication.
  • S'exprimer visuellement : tenue, attitude, comportement.
  • S'exprimer simplement et clairement au niveau verbal.
  • Etre précis et éviter les interprétations erronées.
  • Utiliser le questionnement de manière adaptée.
  • Utiliser les mots et termes positifs pour la vente.
  • S'entraîner à la communication orale : timbre de voix, tonalité.
  • Utiliser les mots et phrases clés aux moments opportuns.
• Gérer les situations difficiles
  • Identifier les types de clients et leurs comportements.
  • Connaître son attitude habituelle en situation de face à face selon PORTER.
  • Traiter efficacement les réclamations et insatisfactions du client.
  • Définir ce qu'est un client difficile et canaliser l'agressivité.
  • Savoir s'affirmer et adopter un comportement assertif.
  • Gérer ses émotions en public.
  • Comprendre le stress et le trac.
• Réflexion et Plan d'Action Personnel de progrès
  • Élaborer le profil du "bon communicant".
  • Synthèse et validation.
  • Plan d'action personnel.

Programme de la formation

• Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone
  • Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
  • Dépasser ses propres freins.
  • Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation.
  • Construire une relation de confiance : les bons outils.
  • Adopter une communication positive.
  • Travaux pratiques Exercices sur la voix, l'écoute, le questionnement, le parler positif.
• S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous
  • Evaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection.
  • Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps.
  • Définir les critères de ciblage : matrice "atout-attrait".
  • Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d'action : les bonnes questions à se poser.
  • Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
  • Travaux pratiques Exercices de détection des motivations d'achat.
• Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous
  • Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques.
  • Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
  • Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
  • Traiter positivement les objections.
  • Clore de façon positive: reformuler et conclure.
  • Travaux pratiques Mises en situation téléphoniques.
  • Débriefing collectif.
• Déjouer l'obstacle du "barrage"
  • Planifier sa prospection pour limiter les risques.
  • Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.
  • Travaux pratiques Mises en situation téléphoniques.
  • Débriefing collectif.
• Argumenter et traiter les objections
  • Adopter le bon rythme dans sa communication : silence, rebond, reformulation.
  • Accrocher l'attention de son client : méthode AIDA.
  • Penser avantage/bénéfice client : méthode CAB.
  • Proposer un accord recevable par le client : SONCAS.
  • Construire son guide des bonnes pratiques d'entretien.
  • Travaux pratiques Mises en situation téléphoniques sur le traitement des objections.
• Evaluer son activité de prospection
  • Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité.
  • Définir les actions pour optimiser sa performance.
  • Travaux pratiques Réflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.